Je t’écris cet email à 14h42. J’ai modifié mon environnement, tu devrais bientôt le voir dans une prochaine vidéo sur la chaîne.

Hier matin, j’ai été faire mes courses comme n’importe quel être humain ordinaire et j’ai réalisé que tu pouvais apprendre le marketing avec le thé.(En réalité, ça fonctionne avec tout mais le thé est un exemple flagrant).

A la maison, on aime énormément le thé… et je me suis rendu compte que ma femme n’achetait pas en fonction du goût mais en fonction du bénéfice.

Voici des exemples :

  • Digestion facile
  • Ventre plat
  • Nuit calme
  • Elimination et bien-être
  • Bio Relax
  • Mon moment LOVE
  • Mon moment HAPPY
  • Détox, pas d’intox

Les saveurs du thé ne sont mise qu’en petit en-dessous de ce bénéfice qui est en gros sur la boîte.

D’un côté, tu te demande peut-être pourquoi on ne met pas directement les goûts en grand.

Simplement car ça vend mieux. Si les marques mettaient les goûts en avant alors comment elles feraient pour se démarquer ?

Si tu veux un thé “Pomme et Cannelle”, tu peux en trouver chez la marque “Elephant”, “Lipton”, “La Tisanière”, “Les Marmottes”,…

En jouant sur une caractéristique, le client n’a aucune raison d’acheter une marque particulière.

Peut-être qu’avec le temps, une personne habituée prendra une certaine marque car elle préfère le goût mais ce sera uniquement parce qu’elle aura l’habitude.

Par contre, si Lipton vend un thé “Pomme Cannelle” qui est mauvais avec un bénéfice qui intéresse le client, c’est lui qui gagnera même si Elephant à un thé avec un meilleur goût.

Le client achète un bénéfice, pas une caractéristique.

Voici pourquoi tu dois arrêter de faire cette erreur.

Que tu essaies de vendre maintenant ou plus tard, n’essaie jamais de vendre une caractéristique de ton produit.

Voici deux choses à ne jamais vendre :

  1. La durée de ton produit
  2. Le format

Imagine que tu décides de vendre un programme pour arrêter d’angoisser.

Si tu dis que ton programme est excellent car :

  • Il contient 10h de vidéo
  • Il y a 5 fiches au format pdf avec des exercices pratiques
  • La formation est en plus au format audio soit 20H de contenu (Vidéo + audio)

Est-ce que ça te paraît vendeur ? Oui, ça peut se vendre mais c’est pas la meilleure façon de le faire car tu joues sur une durée et un format.

Maintenant, imagine que tu vendes ton produit de cette façon :

  • Je me suis filmé pour te guider pas à pas et t’aider à reproduire les exercices de la bonne manière.
  • Tu découvriras une technique qui te permet de vaincre l’angoisse en toute situation en seulement 3 minutes.
  • Tu n’as besoin que de 5 minutes/jour pour écouter la formation en audio où tu veux et quand tu veux même si t’es débordé.

Dans le premier cas, on vend une caractéristique.

Dans le deuxième cas, on vend un bénéfice.

Si tu vends un bénéfice, tu peux justifier n’importe quel prix d’achat car tu réponds à une douleur.

Si ton client angoisse sans arrêt, il veut arrêter maintenant. Il se dit qu’il n’a pas forcément le temps de suivre une formation de 10h.

Mais si tu lui vend une technique pour arrêter d’angoisser en 3 minutes, il est prêt à acheter ta formation (même si elle a une durée de 10h), car il sait qu’il va pouvoir résoudre son problème rapidement.

Et pour ça, il est prêt à payer le prix que tu auras décidé.

Voici un exercice pratique pour t’aider à distinguer un bénéfice et une caractéristique.

Dès que tu achètes un produit, essaie de trouver les bénéfices et note-les.

Essaie de vendre ce produit à quelqu’un de ta famille en mettant en valeur les bénéfices et adapte-les à la personne que tu as en face de toi.

Avec cette technique, tu vas améliorer ton expérience dans la vente et tu ne verra plus jamais tes achats de la même manière.

A demain,
Jonathan

Cet article est tiré des “Emails Privés”, le récit des aventures d’un créateur. Tu peux le recevoir gratuitement par e-mail chaque matin.